서민갑부

1년에 70퍼센트, 10년에 95퍼센트가 폐업하고 1퍼센트만이 성공한다는 자영업. 그 1퍼센트가 바로 서민갑부입니다. 오늘은 성공한 자영업자들의 공통된 성공전략과 저의 깨달음을 말씀드리려 합니다. 

 

<서민갑부> (채널 A 서민갑부 제작팀_동아일보사)

 

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서민갑부의 성공전략

당신은 서민갑부가 누구이고 얼마나 나쁜 상황에서 얼만큼 성공했는지 별로 관심이 없을 것입니다. 저도 그러니까요. 다만 저는, 또 당신은 제작팀이 인터뷰한 모든 서민갑부의 공통점이 궁금하실 겁니다. 본론만 말씀드리겠습니다. 

 

1. 실패는 성공으로 가기 위한 통로다

실패라고 인정하기 전까지는 실패가 아닙니다. 10년 안에 95퍼센트가 폐업하고 치킨집을 하는 것은 자신이 망했다고 자신을 규정했기 때문입니다. 

 

그 누가 당신을 망했다고 해도 당신이 직접 인정하지 않는다면 망한 것이 아닙니다. 오히려 '이 길은 아니구나. 그럼 다른 길로 가야겠다.' 또는 '이 부분에서 이렇게 하면 안 되구나.'는 중요한 깨달음을 얻을 수 있습니다. 

 

그렇다고 모든 실패가 성공으로 가기 위한 통로냐. 그건 아닙니다. 실패함에서 무언가를 얻었을 때에라야 진정한 실패가 아닌 것입니다. 아무것도 얻지 못한 실패는 그저 실패일 뿐입니다. 

 

 

2. 소자본 창업은 가족 경영이 기본이다

자영업자는 돈이 많지 않습니다. 그래서 최대한 나가는 돈을 아껴야 합니다. 나가는 돈 중 가장 큰 부분이 인건비죠. 사장 입장에서는 어제 월급을 준 것 같은데 벌써 내일이 월급날이니까요. 

 

인건비를 아끼는 방법은 가족 경영입니다. 가족 부려먹기가 아닙니다. 월급 대신 지분을 주는 것이죠. 가족경영을 하면 가족 모두가 사업가가 될 수 있습니다. 나의 가게가 가족 구성원 중 누군가가 독립하더라도 먹고 살 수 있는 사장 훈련 학교가 되는 것입니다.

 

독립하지 않더라도 가족 전체를 먹여살릴 수 있습니다. 그러나 가족 경영은 위험을 더 떠안는 것임을 잊어서는 안 됩니다. 그러니 창업을 하고, 가족에게 일을 맡기려면 항상 최악의 상황을 대비할 방패는 가지고 있어야 합니다.

 

집 담보로 대출 받아 사업하는 것은 금물입니다. 99퍼센트로 성공할 수 있어도 마찬가지입니다. 1퍼센트의 확률 때문에 가족 모두가 거리로 나앉을 수 있으니까요. 

 

 

3. 사업이 본궤도에 오르기까지는 시간이 걸린다

많은 사람들이 사업을 시작하면 초반에 갑자기 성공할 수 있으리라 생각합니다. 그래서인지 '내가 이것만 성공하면 너네 이거 싹 사줄게!'하는 말을 하는 사람을 볼 수 있습니다.

 

그러나 성공은 말처럼 쉽고 빠르게 되지 않습니다. 느리고 재미없게 성장하고 그 마지막 종착점이 성공입니다. 때문에 참고 견디는 힘이 중요합니다. 

 

내가 생각하는 성공이란 것을 얻기까지 참고 견뎌야 합니다. 참고 견딘다고 다 되는 것은 아닙니다. 생각없이 참고 견디면 더 빨리 망합니다. 이렇듯 참고 견디는 힘은 충분 조건은 아닙니다. 그러나 성공의 필요 조건입니다. 

 

참고 견디는 힘 없이 성공이란 자리에 앉아 있을 수 있는 사람은 없습니다. 금수저라해도 참고 견디는 힘이 없으면 매일 펑펑 쓰면서 그 자리에서 점점 미끄러져 내려오는 것만 봐도 그렇습니다. 

 

 

4. 상품력과 영업력이 최고의 경쟁력이다

작은 조직일수록 환경 적응이 빠르고 기동력이 좋습니다. 그래서 자영업자가 옆 가게 뿐만 아니라 프랜차이즈까지 이길 수 있는 방법은 상품력과 영업력 뿐입니다.

 

고객이 별로라면 바로 상품을 바꾸고 그 사실을 열심히 알려야 합니다. 여기서 주의할 점이 있습니다. 발로 뛰며 알리면 안 된다는 점입니다. 이제의 영업은 디지털로 합니다. 전단지의 시대는 끝났습니다. 오히려 블로그 광고, 페이스북과 인스타그램 광고가 훨씬 싸게 먹히고, 쉽고, 편합니다.

 

때문에 창업으로 서민갑부를 꿈꾸는 당신은 물건의 본질도 챙겨야 하지만 그보다 더 '어떻게 알릴 것인가'를 고민해야 합니다. 예를 들어 고객의 연령층에 따라 다양한 플랫폼을 사용할 수 있겠지요. 

 

10대와 20대가 타깃이라면 인스타그램을, 30대라면 페이스북을, 40대라면 밴드를, 50대와 60대라면 블로그를 통해 광고하는 것입니다. 

 

 

5. 잘되는 지금, 미래를 준비한다

방금 말씀드린 '상품력과 영업력이 최고의 경쟁력이다'를 잘 이용하면 격차를 벌릴 수 있습니다. 그러나 자영업자의 상품력과 영업력은 엄청난 격차가 아니라면 따라잡기 쉬운 부분입니다. 

 

누구나 그만큼 노력하면 따라잡을 수 있다는 말입니다. 그래서 <서민갑부> 프로그램에 나온 모든 서민갑부는 전부 신제품과 새로운 서비스를 개발합니다.

 

그렇지 않으면 자신의 서민갑부라는 타이틀이 옆 가게로 넘어갈 수 있음을 알고 있기 때문입니다.

 

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나의 경쟁우위는 무엇인가

 

책에 나온 모든 서민갑부는 자신만의 경쟁우위를 가지고 있었습니다. 주변 가게, 아니 전국적으로 압도적인 실력을 가지고 있는 사람, 물려 받은 가게에서 장사를 해 고정 비용을 확 줄인 사람, 말을 잘해 처음보는 사람도 단골로 만드는 사람 등 처럼요.

 

그럼 경쟁우위가 몇몇에게만 있느냐. 그것은 아닙니다. 경쟁우위는 만들면 되는 것입니다. 이미 만들어져 있는 그룹 안에서 경쟁하려고 하지 마세요. 당신이 그 그룹 안에서 열심히 노력하는데도 원하는데로 되지 않는 것은 그 그룹에 이미 당신보다 훨씬 좋은 경쟁우위를 가지고 있는 사람이 있기 때문입니다.

 

서민갑부들은 새로운 판을 짭니다. 원래 가격으로 승부했던 떡볶이 가게들을 맛으로 이겨버린 사장님처럼 말이에요. 지금 당신이 있는 판이 불리하다 싶으면 새로운 판을 만들면 되는 겁니다. 

 

당신의 경쟁우위가 돋보일 수 있는 판을 짜세요. 원래 있는 판에서 이긴다는 것은 정말 어려운 일입니다. 당신이 껴 있는 판은 당신이 가지고 있는 것을 빼앗기 위해 만들어진 판이니까요.

 

글로벌 기업들을 생각해보세요. 테슬라의 일론 머스크는 '전기차는 친환경적이지만 느리고 멋 없다'는 판을 엎어버리고 '섹시하고 빠른 전기차'라는 판을 만들고 그 판에서 1등이 된 대표적인 사람이죠.

 

저는 <서민갑부>를 읽으며 '내가 불리한 판이라면 엎고 새로운 판을 만드는 힘'이 자영업자가 성공할 수 있는 유일한 방법임을 깨달았습니다. 

 

기존 판은 이미 옆 가게와 프랜차이즈가 짜 놓았고 그 판에서 1등이니까요. 제가 여러 번 말씀드렸던 '남과 다른 한 끗'이 여기서 쓰이는 것입니다. 남과 다른 한 끗이 있어야 내가 절대적으로 유리한 새로운 판을 짤 수 있으니까요.

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