부자의 말센스

표지를 보자마자 혹했습니다. 돈과 사람을 끌어당길 수 있는 말 센스라니! 하지만 전 이 책을 구입할까 말까 고민을 많이 했습니다. 자극적인 제목 책치고 좋은 책을 보지 못했거든요.

 

저는 책을 사기 전에 저자의 이력을 봅니다. 그 분야에서 최고인 사람만이 그 분야에 대해 정확한 판단을 할 수 있다고 생각하기 때문이에요. 그런데 <부자의 말 센스>의 저자인 김주하 님은 자극적인 제목을 쓸 자격이 충분하신 분이었습니다.

 

본인의 삶 자체가 마케팅의 고수임을 증명하거든요. 거기다 그 노하우를 배워 효과를 본 사람이 수없이 많았습니다. 얼마나 효과가 좋았으면, 컨설팅을 받은 사람들이 스스로 '주하 효과'라는 말을 만들어냈겠어요.

 

<부자의 말 센스> (김주하_위즈덤 하우스)

 

마케팅은 판매직이나 영업 사원, CEO만 배워야 하는 분야가 아닙니다. 전 세계의 어떤 사람이든 살면서 자신을 '팔아야'합니다. 대표적인 예로 자소서를 들 수 있겠죠. 자신이 남들보다 더 낫다고 증명해야 하는 순간이 꼭 있기 마련입니다. 

 

오늘은 <부자의 말센스> 중, 고개를 여러 번 끄덕이게 만든 부분을 소개합니다. 

 

 

마케팅의 첫 단계, 관점 바꾸기

솔직히 마케팅 책 몇 권만 읽어도 관점 바꾸기에 대한 중요성과 효과를 보실 수 있습니다. 그런데 관점 바꾸기를 정작 실천하는 개인과 단체는 없습니다.

특히 제가 그렇습니다. 옛날부터 관점 전환에 대해 다룬 책만 수십 권 보았음에도 최근에야 이 원리를 제 삶에 적용하고 있습니다. 

 

관점을 바꾸면 장사는 저절로 잘된다

 

1996년 독일 베를린 마라톤 대회에서 사람들의 눈을 사로잡은 광고는 바로 나이키의 광고였습니다. 수많은 쟁쟁한 스포츠 관련 기업을 제치고 말이죠. 대체 어떤 광고를 했기에 그런 성과를 낼 수 있었을까요?

 

세계적 명광고 중 하나인 "달려라 하인리히 달려라!"

 

그런데 광고가 이상합니다. 보통 스포츠 광고는 근육질 남성이나 여성이 모델이지 않나요? 이 광고의 모델은 근육질 남성이나 여성이 아닌 배 나온 할아버지입니다. 딱 봐도 나이가 꽤 있어 보이고요. 이게 세계적 명 광고 중 하나라는 게 믿어지십니까?

 

김주하 님은 그 이유를 관점 바꾸기가 통했기 때문이라고 설명하십니다.

 

나이키는 스포츠에 대한 정의부터 달리했다. 왜 꼭 1등은 누군가와의 경쟁으로 이루어지는가? 진정한 승자는 자기 자신과의 싸움에서 이기는 것이 아닐까? 이런 생각을 바탕으로 강력한 우승 후보 대신 마라톤 참가자 중에서 가장 '나이가 많은 사람'을 찾아 그를 후원하기로 했다. 그 주인공이 78세 하인리히 할아버지였다. 

 

하인리히 할아버지를 모델로 "달려라 하인리히, 달려라!"라는 카피를 넣은 포스터를 만들어 베를린 시내에 도배했다. 

마라톤 대회는 시작되었고, 사람들은 누가 1등으로 달리는지 궁금해하기보다 하인리히가 잘 달리고 있는지에 더 많은 관심을 가졌다. 그러다 보니 방송국에서도 하인리히를 자주 조명할 수밖에 없었다. 시민들의 응원은 뜨거웠고, 누가 봐도 그날의 주인공은 하인리히였다. 

 

그 덕에 나이키의 인지도는 덩달아 급상승했다. 

모두가 1등만 생각할 때 꼴찌에 주목한 나이키의 관점 뒤집기가 완벽히 성공한 것이다.  (29쪽)

 

이제 이해가 됐습니다. 기존의 관점이었던 '스포츠는 1등을 위한 것'을 가져다 '스포츠는 그저 나 자신을 이기면 되는 것'으로 바꿔버린 거예요! 

 

김주하 님은 이어서 말하십니다.

 

어떻게 남과 다른 방식으로 가치를 만들 것인지를 여러 관점에서 생각해보자. 

모두가 하는 방법 말고 남다름을 줄 수 있는 것을 말이다.  (32쪽)

 

다르게 생각한다는 것은 힘듭니다. 동양, 특히 대한민국 사람들 에게는요. 제 주장이 아닙니다. 한국인은 고정형 마인드셋이 강하다고 여러 실험이 입증하고, 당신도 잘 알 고 계실 것입니다. 대표적으로 명품을 대하는 태도만 봐도 그렇습니다. 

 

아이러니하게도 명품의 본고장 이탈리아와 프랑스에 사는 현지인들은 딱히 명품을 사지 않습니다. 오히려 명품 거리를 가는 사람들은 동양, 특히 한국 사람이 가장 많고요. 이탈리아나 프랑스 현지인들은 남과 똑같은 가치를 추구하지 않기 때문입니다. 제 주장이 아닙니다. <먼 나라 이웃나라>의 이원복 교수님의 말씀입니다. 

 

그럼에도 불구하고 다르게 생각하면 훨씬 뛰어난 성과를 낼 수 있습니다. 나이키가 '관점 바꾸기' 전략을 택한 이유가 무엇일까요? 남들 다 똑같이 하는 대로 하면 안전할 수는 있습니다. 그런데 모두가 다 똑같은 광고를 하니, 눈에 띄지 않는다는 게 문제죠! 

 

남들과 똑같이 하는 마케팅은 마케팅이 아닙니다. 

마케팅은 다르거나 압도하거나 처음이어야만 성공합니다. 

 

저는 압도할 정도의 돈이 없고, 처음 할 만한 머리도 안됩니다. 

 

 

그래서 저는 다르게 살려고 합니다. 

 

조금 다른게 아니라 많이 다르게요. 

 

그 생각의 실천이 '오도독' 블로그입니다. 

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